Wie MACO und SYBIT die SAP Sales Cloud V2 nutzen, um Komplexität im Sales zum Wettbewerbsvorteil zu machen
Fenster- und Türbeschläge sind auf den ersten Blick kein digitales Geschäftsmodell. Doch bei MACO sieht die Realität längst anders aus. Der österreichische Hersteller entwickelt und produziert nicht nur Beschläge für Fenster, Türen und Schiebeelemente, sondern unterstützt seine Kunden heute auch mit digitalen Services, Konfiguratoren, Maschinenschnittstellen und datenbasierten Anwendungen. Mit rund 2.600 Mitarbeitenden, 16 Vertriebsniederlassungen und einer Präsenz in über 40 Märkten gehört MACO zu den weltweit führenden Anbietern seiner Branche. Je internationaler das Geschäft wurde, desto größer wurde jedoch eine zentrale Herausforderung: Wie schafft man Transparenz und Steuerbarkeit über Märkte, Produkte und Kunden hinweg, wenn jede Vertriebsorganisation eigene Anforderungen mitbringt und die Komplexität kontinuierlich steigt? Für MACO war klar: Wachstum, Internationalisierung und die zunehmende Digitalisierung der Branche erfordern eine gemeinsame Datenbasis und einheitliche Vertriebsprozesse – ohne dabei die Besonderheiten des Geschäftsmodells aufzugeben.
Die Herausforderung: Die richtige Sicht auf Daten schaffen
MACO verfügt über eine hochkomplexe Produktwelt. Für die Produktion ist diese Granularität essenziell. Für den Vertrieb jedoch entsteht daraus ein Problem: Die Daten liegen zwar vor, befinden sich aber häufig nicht auf der Ebene, auf der Vertriebsentscheidungen getroffen werden. Ein Beispiel: Während Produktionssysteme einzelne Komponenten, Scharniere, Schienen oder Schrauben verwalten, benötigt der Vertrieb eine Sicht auf Produktgruppen, Marktpotenziale und Geschäftschancen. Das war bisher aber nicht gegeben. Die entscheidende offene Frage lautete für den Vertrieb also: welche Potenziale können bei einem Kunden noch ausgeschöpft werden? Gleichzeitig arbeiteten verschiedene Märkte mit unterschiedlichen Herangehensweisen und Datenstrukturen. Für eine international agierende Organisation wurde es zunehmend wichtiger, eine gemeinsame Sprache für Produkte, Kunden und Vertriebschancen zu etablieren.
Von einem CRM-System zur zentralen Vertriebsplattform
MACO und SYBIT haben sich bewusst gegen dieses „Entweder, Oder“ gestellt. Gemeinsam entwickelten sie eine neue Daten- und Vertriebsplattform, die das Beste aus beiden Welten kombiniert: Rund 90 Prozent der Anforderungen wurden konsequent auf Basis von Standardprozessen umgesetzt. Die verbleibenden 10 Prozent wurden gezielt dort ergänzt, wo sie einen unmittelbaren geschäftlichen Mehrwert liefern und einen echten Unterschied im Vertriebsalltag machen. Die technologische Grundlage dafür bildet eine moderne SAP-Landschaft rund um SAP Sales Cloud V2 und SAP Business AI Platform (ehemals SAP BTP). Gemeinsam schaffen diese Lösungen die Basis für eine neue, aktive Arbeitsplattform für den Vertrieb. Informationen werden nicht mehr nur erfasst, sondern gezielt genutzt, um Potenziale zu erkennen, Entscheidungen zu unterstützen und Vertriebsaktivitäten zu steuern.
Die neue Plattform unterstützt den Vertrieb heute unter anderem durch:
- mobile Nutzung im Außendienst
- eine enge Outlook-Integration
- einen zentralen Hub für vertriebsrelevante Daten
- mehr Transparenz über Kundenpotenziale
- die Integration unterschiedlicher Datenquellen
- eine einheitliche Vertriebssteuerung über Länder- und Organisationsgrenzen hinweg
Es entstand also eine skalierbare Vertriebsplattform, die Standardisierung ermöglicht und gleichzeitig genügend Flexibilität bietet, um die Besonderheiten eines international agierenden Marktführers abzubilden.
Das Ergebnis: Eine Plattform für weiteres Wachstum
Die Transformation des digitalen Vertriebs hat bei MACO weit mehr geschaffen als ein neues CRM-System. Die eigentliche Leistung dieses Projekts liegt darin, Komplexität beherrschbar zu machen. Durch die Kombination aus standardisierten Prozessen, einer gemeinsamen Datenbasis, gezielten Innovationen und der technologischen Plattform rund um die SAP Sales Cloud V2 hat MACO die Grundlage für eine moderne Vertriebssteuerung geschaffen, die zukünftiges Wachstum ermöglicht.
Heute verfügt das Unternehmen über:
- eine gemeinsame Datenbasis für internationale Vertriebsorganisationen
- standardisierte Vertriebsprozesse über Ländergrenzen hinweg
- punktuelle Eigenentwicklungen, die wirklich Business Impact liefern
- eine zukunftsfähige Plattform für weitere Digitalisierungsinitiativen
- sowie die technologische Grundlage für die nächsten Transformationsschritte innerhalb der SAP-Landschaft
Damit zeigt MACO beispielhaft, wie Unternehmen auch in komplexen internationalen Marktumfeldern Standardisierung, Datenqualität und individuelle Geschäftsanforderungen erfolgreich miteinander verbinden können.
Für uns war entscheidend, die Komplexität unseres internationalen Geschäfts beherrschbar zu machen und gleichzeitig neue Wachstumspotenziale sichtbar zu machen. Gemeinsam mit SYBIT ist es gelungen, Standardisierung und Innovation sinnvoll zu verbinden und eine Vertriebsplattform zu schaffen, die unsere internationalen Vertriebsorganisationen auf einer gemeinsamen Datenbasis zusammenführt. Heute verfügen wir über deutlich mehr Transparenz bei Kundenpotenzialen, können Vertriebsaktivitäten gezielter steuern und Entscheidungen auf Basis konsistenter Daten treffen. Das stärkt die Zusammenarbeit über Ländergrenzen hinweg und schafft die Grundlage für weiteres Wachstum.
Digitale Vertriebssteuerung: Strategien, Daten und Best Practices
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Möchten Sie Kundenpotenziale über Märkte hinweg transparenter bewerten und Ihre Vertriebsaktivitäten auf einer gemeinsamen Datenbasis steuern? Erfahren Sie, wie standardisierte Prozesse und gezielte Erweiterungen Ihren internationalen Vertrieb unterstützen können.
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